Bí quyết tăng doanh số cho dân bán hàng

Bí quyết tăng doanh số cho dân bán hàng

Cấu trúc của câu giới thiệu này luôn là “cái này… bởi vì…” nhằm đánh vào tâm lý tò mò bẩm sinh của mỗi người. Theo nguyên cứu năm 1978 của nhà tâm lý học đến từ Đại học Havard – Ellen Langer, phản ứng tò mò bẩm sinh này là hoàn toàn tự nhiên.

Bí quyết tăng doanh số cho dân bán hàng

Bí quyết tăng doanh số cho dân bán hàng

Đối với dân sales điều quan trọng nhất không phải là làm thế nào để bán được hàng mà là làm thế nào để bán được thật nhiều hàng và đem lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng.

Muốn trở thành một best seller, ngoài hiểu rõ sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp, nắm kiến thức chuyên môn trong lĩnh vực của mình mà còn đòi hỏi những kỹ năng mềm khác như kỹ năng giao tiếp, đàm phán và thuyết phục khách hàng. Binh pháp Tôn Tử có dạy: “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, ngày nay việc phân tích, nắm bắt tâm lý khách hàng trong kinh doanh cũng đóng vai trò quan trọng như vậy. Những doanh nhân cũng như các best seller có rất nhiều chia sẻ về những bí quyết và kinh nghiệm của mình:

Doanh nhân Mỹ thành đạt Brian Tracy nói: “Bán lợi ích chứ không bán đặc tính của sản phẩm. Thay vì cứ tập trung miêu tả sản phẩm và dịch vụ của mình, điều tốt hơn nên làm là nói về những điều khiến cho sản phẩm đó trở nên quan trọng.”

“Đừng nên dùng từ ngữ quá chuyên môn đối với khách hàng, họ hầu hết không quan tâm nó là cái gì mà chỉ quan tâm đến công dụng và hiệu quả của nó mà thôi” – Barry Rhein chia sẻ.

“Hãy chuẩn bị nhiều câu hỏi. Nhân viên bán hàng thường chỉ chăm chú chuẩn bị những gì muốn nói với khách hàng mà quên suy nghĩ về việc nên đặt những câu hỏi nào. Một buổi bán hàng thành công không dừng lại ở việc đưa ra thông tin cho khách hàng mà nên đặt câu hỏi để tìm hiểu thêm về họ”, Mark Hunter – The Sales Hunter.

“Nếu có thể khiến khách hàng cười, bạn đã thành công rồi đó!” – Elizabeth Ostby, Salesforce nói.

Bạn không thể áp dụng cùng một quy tắc đối với tất cả các đối tượng khách hàng. Tuy nhiên, vẫn có một từ ngữ kỳ diệu đảm bảo giúp bạn tăng doanh số bán hàng đã được kiểm chứng. Khám phá sức mạnh kỳ diệu của từ ngữ này qua một bài viết từ Trí Thức Trẻ: “Chỉ một từ duy nhất sử dụng trong mọi hoàn cảnh sẽ giúp dân sales bán được nhiều hàng hơn”

Dù bạn có giới thiệu bao nhiêu thứ hay ho về sản phẩm đi chăng nữa thì hãy nhớ một từ tiếng Anh duy nhất luôn có sức thuyết phục trong mọi hoàn cảnh.

Bạn là dân sale và bạn đang cố gắng bạn một sản phẩm nào đó, một chiếc ghế chẳng hạn. Chắc chắn bạn sẽ mời khách hàng của mình ngồi thử lên chiếc ghế và bắt đầu giới thiệu về những tính năng vượt trội của chiếc ghế như phần khung rộng và thoải mái, vải mềm, nhà sản xuất có thương hiệu…

Tuy nhiên, dù bạn có giới thiệu bao nhiêu thứ hay ho đi nữa thì hãy nhớ một từ duy nhất luôn có sức thuyết phục trong mọi hoàn cảnh. Đó là từ BỞI VÌ (Because trong tiếng Anh).

Để hiểu rõ hơn vì sao, chỉ một từ Bởi Vì có thể quyết định thành công của việc bán hàng, hãy nghe chia sẻ của Vicki Kunkel – tác giả cuốn sách “8 nguyên tắc cơ bản để bán hàng thành công”.

Đó là câu chuyện tại một cửa hàng bán đồ nội thất, mặc dù các nhân viên bán hàng ở đây hết sức thân thiện và chuyên nghiệp, nhưng vị khách hàng khó tính vẫn nhất định không chịu mua hàng.

Vấn đề ở đây xuất phát từ cái mà các nhà tâm lý học gọi là phản ứng “mô hình hành vi cố định”, bao gồm một chuỗi nghiên cứu tâm lý của khách hàng thông qua phân tích các nguyên nhân tác động.

Theo Kunkel, nguyên nhân ảnh hưởng đến việc bán hàng xuất phát từ nhiều yếu tố như lời nói, giọng điệu, trang phục, cử chỉ, hành động, thậm chí tâm trạng của nhân viên bán hàng.

Một ví dụ điển hình của nghiên cứu mô hình hành vi cố định là khi nhìn thấy người đối diện ngáp, chúng ta thường ngáp theo, mặc dù khi đó ta không hề buồn ngủ hay mệt mỏi.

Quay trở lại câu chuyện ở cửa hàng nội thất, nguyên nhân ở đây chính là các nhân viên bán hàng không đủ hấp dẫn đối với một khách hàng đầu tiên, và những khách hàng sau đó cũng dần dần rời khỏi.

“Một nhân viên bán hàng nếu cố gắng quá sức để thuyết phục khách hàng sẽ tự biến anh ta trở thành một kẻ săn mồi. Và giống như một con thằn lằn, khách hàng sẽ trốn chạy khỏi kẻ săn mồi” – Kunkel giải thích.

Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng cần phải thay bài giới thiệu sản phẩm đã nằm trong khuôn mẫu bằng một cách chủ động hơn, đó là đặt một loạt câu hỏi và trả lời với từ Bởi Vì cho khách hàng.

Chẳng hạn, nhân viên bán hàng có thể tươi cười và nói với vị khách rằng: “Tôi rất vinh dự được giới thiệu với ông/bà về sản phẩm này BỞI VÌ đây là cửa hàng mới và chúng tôi luôn hướng đến khách hàng”.

Hay “Ông/bà sẽ vô cùng thích chiếc ghế này BỞI VÌ nó được làm từ da Ý”. Hoặc “Chiếc bàn bằng kính này trông sẽ rất tuyệt vời nếu nó được đặt trong ngôi nhà của ông/bà BỞI VÌ thiết kế của nó phù hợp với mọi gia đình”.

Kết quả áp dụng theo phương pháp này đã cho thấy, doanh số bán hàng của cửa hàng tăng 39% chỉ sau 2 tuần đầu tiên.

Cấu trúc của câu giới thiệu này luôn là “cái này… bởi vì…” nhằm đánh vào tâm lý tò mò bẩm sinh của mỗi người. Theo nguyên cứu năm 1978 của nhà tâm lý học đến từ Đại học Havard – Ellen Langer, phản ứng tò mò bẩm sinh này là hoàn toàn tự nhiên.

Một ví dụ thứ hai, khi bạn nói: “Thật xin lỗi đã làm phiền. Liệu tôi có thể sử dụng chiếc máy in Xerox trước được không BỞI VÌ tôi đang rất gấp”. Chắc chắn, 94% số người được hỏi sẽ đồng ý trước lời đề nghị này.

Hay ví dụ thứ ba, bạn có thể nói: “Thật xin lỗi đã làm phiền, mong anh nhường chỗ cho tôi xếp hàng phía trước BỞI VÌ tôi đang cần gấp vài bản photocopy”. Tất nhiên, mọi người đều vui vẻ nhường chỗ cho bạn.

“Thậm chí, ngay cả khi lý do bạn đưa ra hết sức vô lý và lãng xẹt, nhưng từ BỞI VÌ vẫn đem lại hiệu ứng rất tốt. Hiệu ứng này khiến cho những điều ngớ ngẩn cũng trở nên có lý” – Kunkel giải thích.

Từ BỞI VÌ không chỉ giải thích lý do mà nó còn đánh trúng vào tâm lý tò mò của con người. BỞI VÌ mang nghĩa tích cực, nó dự báo hành động tiếp theo sẽ xảy ra và thu hút sự chú ý của người nghe.

Vì vậy, nếu là dân sales, tại sao bạn không sử dụng từ này để nói với khách hàng, chỉ đơn giản nó là BỞI VÌ!

Đương nhiên từ “Bởi Vì” không phải là tất cả, khi bạn muốn áp dụng một quy tắc nào đó thì nó đòi hỏi phải có sự ứng biến linh hoạt và khôn khéo. Tuy nhiên, nếu muốn đạt được mục tiêu của mình thì bạn nên mạnh dạn hơn, dám thử và không từ bỏ bất cứ một cơ hội hay một khả năng nào. Nếu bạn là dân sale và vẫn chưa biết đến sức mạnh của từ này thì sau khi đọc bài viết này bạn hãy ứng dụng và trải nghiệm BỞI VÌ bạn sẽ không biết nó có hiệu quả đáng ngạc nhiên như thế nào cho đến khi bạn chưa dùng nó.